Teollinen Internet ja ratkaisumyynti

Kollegani Kimmo pohdiskeli omassa blogissaan muutama viikko sitten Talpiainen_SamiTeollisen Internetin ratkaisujen yhtä ehkä suurinta haastetta – niillä saavutettavia hyötyjä ja ansaintamahdollisuuksia. Asiakkaat painivat tämän ongelman kanssa jatkuvasti, sillä useimmat, etenkin kansainvälisistä suuryrityksistä, muutaman napsun pienemmässä kokoluokassa toimivat yritykset, ovat ottamassa IoT-ratkaisujen kanssa ensimmäisiä askelia lähestulkoon tuntemattomaan. Tyypillisesti kyseessä on asiakkaille ensimmäinen tämän tyyppinen hankinta, eikä heillä ole aikaisempaa kokemusta tai edes tietoa siitä, mitä kannattaa hankkia, miten, mistä – saatika siitä, miten investoinnista tehdä taloudellisesti kannattavaa.

Käännetäänpä kokonaisuus tässä vaiheessa toisin päin. Jos asiakkaalla on haastavaa, ei tilanne välttämättä ole yhtään sen helpompi myyjällekään. Perinteisessä mielessä myynnin prosessi on hyvin yksinkertainen: kontakti – tapaaminen – kartoitus – ratkaisun rakentaminen – tarjous – kauppa. Halukkaat voivat tätä jatkaa vielä moninaisin termein jälkimarkkinoinnista asiakkuuden hallintaan jne., mutta perusprosessi on yksinkertaisuudessaan yllä mainitun mukainen – ja varmasti jokaisen myyntityötä jonkinkaan aikaa tehneen selkärangassa.

Nykyisellään ratkaisumyynninkin pelikenttä on kuitenkin melkoisessa murroksessa. Puhutaan paljon myynnin ja markkinoinnin sulautumisesta toisiinsa, markkinoinnin automatisoinnista, perinteisen myyntityön tarpeen vähentymisestä, sekä asiakkaiden lisääntyneestä aktiivisuudesta ratkaisun etsinnässä. Myös ratkaisumyyjän pitää muuttaa toimintaansa – onpa viimeaikaisissa keskusteluissa mm. termi hybridimyyjä noussut esiin.

Itse olen vahvasti sitä mieltä, että myyjän perimmäinen tehtävä – asiakkaan päätöksentekokriteereihin (niin faktoihin kuin tunnepuolenkin) vaikuttaminen niin, että asiakas tekee myönteisen päätöksen – ei ole edelleenkään muuttunut. Vaikuttamisen keinot sen sijaan ovat. Ja merkittävästi.

Yksi myyjän tehokkuuden keskeisimmistä mittareista on ollut määrä-suunta-laatu. Tämän jokainen yhdenkin myyntivalmennuksen joskus käynyt muistaa. Määritelmä on edelleenkin validi, mutta perinteisesti yhtenä keskeisenä myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä, on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään. Se, että myyjä pystyy saavuttamaan tavoitteensa ja tuomaan kaupan kotiin, vaatii nykyisellään paljon muuta kuin vain mahdollisimman monta myyntikäyntiä asiakkaalla.

Nykyisessä ratkaisumyynnissä keskeisimpään asemaan on noussut arvon tuotto asiakkaalle – jokaisessa vaikuttamisen vaiheessa. Myyjä ei pääse keskusteluihin asiakkaan kanssa, ellei hän tuo arvoa asiakkaalle jo ensikontaktissa. Verkossa aktiivisesti tietoa etsivä asiakas ei kiinnostu ratkaisusta, josta ei löydy arvolupausta hänen tarpeelleen. Asiakas ei lämpene tarjoukselle, joka ei vastaa hänen relevanttiin haasteeseensa.

Kaikki tämä kiteytyy myyjän vaikuttamisen laatuun. Jotta asiakas kokee saavansa arvoa jokaisessa myyjäkontaktissa – on se sitten ladatun materiaalin tai palaverin muodossa – pitää ratkaisumyyjän olla asiakkaan näkökulmasta aito asiantuntija, ja pystyä auttamaan asiakasta oikean päätöksen tekemisessä. Tämä vaatii myyjältä joskus laajaakin panostusta tiedon hankkimiseen, materiaalin tuottamiseen, asiakkaan neuvomiseen, sidosryhmätyöhön jne. – joka kaikki putoaa perinteisen myyntiprosessin ulkopuolelle, mutta on avainasemassa kun pyritään vaikuttamaan asiakkaaseen nykyisessä ratkaisumyynnin kentässä.

Yllä kuvaamani pätee hieman yleistäen kaikkeen ratkaisumyyntiin, mutta pitää eritoten paikkansa Teollisen Internetin ratkaisumyynnissä, jossa asiakkaat – kuten kirjoitukseni alussa mainitsin – ovat hyvin usein täysin heille vieraiden hankintojen edessä.

Olemme Kilosoftissa & Ciniassa tämän mielestäni jo varsin hyvin sisäistäneet, ja tavoitteemme on aktiivisesti lisätä asiakkaamme saamaa arvoa jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa. Ota yhteyttä niin voit itse arvioida miten hyvin käytännössä tässä onnistumme!

– Kirjoittaja on Kilosoft Group Oy:n liiketoimintajohtaja Sami Talpiainen –

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s